Grandi Navi Veloci veut développer ses ventes France, au départ de Sète


Basée à Clichy, Tania Hellstroffer est une professionnelle avertie du transport maritime. Ayant fait ses armes chez MSC Croisière, elle est désormais chargée de développer les ventes françaises de Grandi Navi Veloci (GNV), une filiale du croisiériste italien.

La Quotidienne : Rappelez-nous ce que pèse Grandi Navi Veloci (GNV)

Tania Hellstropffer : La compagnie a été créée en 1992, avec la famille Aponte comme actionnaire de référence. Elle compte aujourd’hui 12 bateaux, dont 2 sont positionnés à Sète, qui font d’elle la troisième compagnie ferry du monde en nombre de lits et la 1 ère en Méditerranée.

Tania Hellstroffer-Grandi Navi VelocciAvec un chiffre d’affaires de 300 M €, 1,5 M de passagers, dont 20 % au départ de France, elle emploie 1 200 personnes et propose 5 destinations : Sardaigne, Sicile, Albanie, Maroc, Tunisie, au départ de Naples, Palerme, Bari, Civitavecchia, Gènes, Barcelone et Sète. La clientèle varie selon les ports d’embarquement et les destinations, mais on peut dire qu’elle est approximativement de 2/3 loisirs et 1/3 fret.

Le marché ethnique, notamment en direction de la Tunisie ou du Maroc, pèse environ 80 % des départs, comme à Sète par exemple pour le Maroc, ou à Gènes pour la Tunisie.

Le marché groupe tient aussi une part conséquente dans notre clientèle, notamment au départ de France. Le rallye des gazelles par exemple est un client de longue date.

L. Q. : Que représente le marché français pour GNV ?

T. H. : C’est le second marché majeur de la compagnie, avec un fort potentiel de développement à partir de Sète. Nous avons déjà deux traversées régulières et 1 départ bihebdomadaire depuis ce port vers le Maroc, Tanger et Nador.

Dans le contexte actuel, relativement contraignant, nous envisageons quand même de renforcer notre offre en 2017. C’est pourquoi la compagnie a décidé d’ouvrir un bureau de représentation commercial en France.

Jusqu’à présent, les commerciaux italiens s’occupaient directement du marché français, mais pas uniquement ; désormais, je serai l’interlocuteur de la distribution.

L. Q. : Comment comptez-vous aborder les agences de voyages ?

T. H. : Nous allons d’abord nous faire connaître plus largement. Cela veut dire un éductour courant novembre pour montrer nos bateaux et nos produits, qui vont de la traversée classique avec nuitées à bord jusqu’au MICE et à l’hébergement à quai, comme actuellement nos deux Ferries, Raphsody et SNAV Toscana qui accueillent l’équipage du Disney Wonder dans le port de Cadix.

Grandi Navi Veloci-2Évidemment, nous allons travailler aussi en directions des réseaux, notamment pour adapter nos outils informatiques à leur système d’information et proposer un site BtoB très accessible afin de simplifier l’ouverture d’un compte agence. Cela étant, nous avons également une newsletter mais nous renforcerons ce travail d’approche BtoB par une communication BtoC d’accompagnement.

Il y aura de la distribution de rue, de la visibilité dans la presse tunisienne et marocaine ou dans des supports très spécialisées comme le Mag des motards ou le secteur des camping-cars, deux grosses clientèles pour nos bateaux.

L. Q. : Quels sont vos objectifs pour 2017 ?

T. H. : Devenir un vrai partenaire de la distribution, en particulier dans les zones limitrophes de nos départs. En terme commerciaux, la compagnie attend une croissance de 12 à 15 % du volume passager au départ de Sète.

Au dernier Iftm Top Résa, en septembre dernier, les choses semblaient plutôt bien parties : nous avons annoncé une hausse de 400 % de nos ventes depuis notre agence de Clichy, avec un bon score aussi dans les agences en ligne.

Propos recueillis par : Bertrand Figuier





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