Exclusive Pack Nationaltours : Un outil au service des agences qui veulent produire


Thierry Houalard, le directeur Général de Nationaltours (à gauche sur la photo), le martèle aussi souvent qu’il le peut : «On peut avoir les meilleurs produits du monde, si on a personne pour les vendre, ça ne sert à rien».

Partant de là, le TO breton, filiale de Salaün Holidays depuis bientôt 10 ans, recherche toujours une forte proximité avec les agences de voyages.

Avec l’enracinement local de l’entreprise, cet accompagnement efficace constitue l’autre grand levier de sa stratégie ; et la distribution le lui rend bien.

Sur l’exercice en cours, en dépit d’un marché morose, Nationaltours affichait au 21 mars dernier des progressions de 9,5 % pour son CA et de 6,2% en nombre de clients.

Pour Nationaltours Groupes (NTG), si la hausse légère du panier moyen, supérieur à 1000 €, pour les voyages de 8 jours continue cette année encore, la consolidation des services groupe à l’Ouest et à l’Est de la France, dont l’activité de Pauli notamment, devrait lui permettre d’engranger 39 000 clients pour 19 M € de chiffre d’affaire.

Dans ces conditions, il est assez naturel que Thierry Houalard et Frédéric Marchand, le directeur de NTG, cherchent à étoffer leur distribution.

Avec 29 agences en propres qui leur assurent 40 % des ventes, ils guettent bien sûr d’éventuelles opportunités de rachat, en particulier dans le Sud de la France, où ils ne sont pas encore implantés.

Vu le contexte économique, pourtant, ce genre d’opérations augmente inévitablement les coûts fixes sans garantir une croissance suffisante du chiffre d’affaires à court ou moyen terme.

Il préfèrent donc la prudence et regardent plutôt du côté des agences indépendantes qui pourraient référencer leur production individuelle, voire travailler avec eux, pourquoi pas, comme le font les partenaires de Nationaltours et leurs 130 points de ventes.

Ceux-ci pèsent ensemble 50 % des ventes du TO, pas question donc de remettre en cause leurs zones d’exclusivité, ni de fragiliser cette fameuse proximité qui installe la confiance nécessaire entre le producteur et ses distributeurs.

En revanche, pour séduire de nouvelles agences, Nationaltours peut toujours enrichir l’accompagnement marketing des vendeurs.

Pour cela, il y a déjà la production spécifiquement Nationaltours, avec plus de 100 produits sur une brochure qui en compte 250 dans 80 destinations.

Ensuite, il y a les nouveautés de l’année, comme la Norvège ou le Lac Majeur et, surtout, Cuba, où le TO propose « son voyage de l’année 2016, un circuit de 14 jours très complet.

En terme de nouveautés, toujours, il y a aussi l’Iran, avec un circuit de 11 jours ! Ou encore une croisière « Soleil de Minuit » en Mer de Norvège, avec Croisières de France.

Mais il y a surtout « l’Exclusive Pack Nationaltours », une offre de circuits que chaque agence pourra adapter à sa clientèle, en modifiant le programme d’une journée ou en ajoutant un guide ici ou là… avec toute la souplesse nécessaire, dans les dates notamment, pour bâtir un produit exclusif qu’elle pourra vendre sous ses propres couleurs.

Vendu en prix net par le TO, ces produits sont proposés en marque blanche avec tout un éventail d’outils marketing, depuis l’affichette jusqu’aux campagnes d’emailing ; «Cela permet aux distributeurs de mettre leur propre enseigne en avant, » souligne Thierry Houalard qui, proximité oblige, veut simplement « aider les agences à faire leur vrai métier en produisant elles-mêmes, sans le risque et le travail consubstantiels, tout en se fixant la marge qu’elles estiment possible d’appliquer».

Dans le débat qui brouille souvent les relations entre les producteurs et les distributeurs, Nationaltours et NTG cultive finalement une troisième voie.

Avec leur offre, inutile de se chamailler pour savoir qui des deux doit produire ou vendre…

Ils le font ensemble ; l’un derrière la caméra, comme on dit au cinéma, l’autre à l’image, ou en vitrine, si l’on préfère filer une métaphore plus commerçante.

Bertrand Figuier





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