Raouf Benslimane (Thalasso N°1- O Voyages) : la concurrence n’est pas aussi impitoyable que ça !


Conforté par des résultats exceptionnels sur les Canaries, son terrain de jeu favori, mais également sur bon nombre d’îles de la Méditerranée, le tour opérateur O Voyages/Thalasso N°1 a bien étoffé et diversifié sa production cette année et s’installe durablement désormais dans le paysage des tour opérateurs qui comptent. Rencontre avec Raouf Benslimane, le président du groupe qui lève un coin du voile.

La Quotidienne : Quel est ADN de votre groupe aujourd hui ?

Raouf Benslimane : Ce qui définit notre adn se trouve dans la naissance de notre marque Thalasso N°1 crée en 2003 en pleine crise du secteur et qui proposait une autre offre basée sur une valeur ajoutée forte et même la valeur ajoutée la plus forte, à savoir la santé et le bien-être.

L’évolution des rythmes de vie dans la course et la vitesse à outrance, avec son cortège de maux, le stress ou la fatigue, constitue un environnement qui n’ est pas propice au bien-être et c’est pourquoi notre vision a été de dire qu’ il y aurait une forte demande de bien-être et que l’une des réponses serait la combinaison du voyage accompagné de soins Thalasso et spa. Un produit bien-être extrêmement qualitatif, très technique et qui demande expertise et conseils pointus à apporter aux agences.

LQ : Et d’emblée, après la Tunisie, vous proposez les Canaries ?

RB : Quand nous avions lancé les Canaries (avant tout le monde et surtout avant les événements de 2011), nous avions là encore fait preuve de notre capacité d’innovation et d’anticipation mais aussi je dirai de beaucoup de courage car il fallait oser aller où personne n’allait à l’époque.

LQ : Vous continuez à dénicher de nouvelles destinations ?

RB : Tout à fait. Nous avons lancé courant cet été 2018, la petite île de losinj située au nord ouest de la Croatie inaccessible jusque là pour les français du moins.

Nous l’avons rendu accessible grâce à nos avions en direct depuis la France que nous posons sur l’aéroport de Rijeka ; au bout de 2h30 de transfert vous découvrez un bijou, un paradis classé au patrimoine mondial de l’Unesco et réputée comme destination santé pour la qualité de l’eau de l air et de la nourriture.

LQ : aujourd hui , vous n’êtes plus seulement un spécialiste mais désormais un généraliste ?

RB : Notre objectif a toujours été d’offrir une production large sur tous les segments du voyage sans en dépendre d’un seul ; Nous avons le privilège d’être le seul tour opérateur B2B à disposer à la fois d’une marque spécialiste et généraliste.

Ma stratégie de production est purement personnelle et je m’inspire largement des conseils des experts en marketing de la BHS (Business Harvard School), dont je suis un fervent adepte. Nous essayons notamment toujours d’éviter de nous positionner dans les « océans rouges », appelés ainsi car rouges du sang de la concurrence. Nous préférons « les océans bleus», ceux où il y a moins ou pas de concurrence.

Et je vais vous livrer ici une information révélatrice de notre stratégie de positionnement : quand l’océan bleu devient rouge comme sur les Canaries désormais, nous commençons à réduire notre position, et c’est ce que nous avons initié cette saison !

Nous allons nous développer sur le long courrier, renforcer nos positions sur le moyen courrier et travailler les circuits de façon adaptée à la demande. Et enfin les clubs qui restent notre priorité.

LQ : Que pensez-vous de cette actuelle course aux clubs dont vous faites partie d’ailleurs ?

RB : Oui c’est exact. Nos clubs représentent un tiers de notre volume clients et CA , ce qui est beaucoup mais en même temps, ce n’est ni 50 % et encore moins 80 % du volume d’affaires comme cela est déjà le cas pour d’autres ! En clair je crois qu’il ne faut jamais aller sur un segment pour imiter vos concurrents car vous ferez toujours moins bien.

Par contre, il faut savoir répondre à toutes les typologies de clients et pour bien faire les clubs, qui est un segment très coûteux en investissements et innovation, il faut savoir produire et acheter des gros volumes … c’ est ce que nous faisons !

Ceux qui visent les 80 clubs ou 150 clubs, comme on a pu lire dans vos colonnes, ne visent en réalité qu’ un volume de production qu’ ils labellisent en club alors qu’ ils ne sont en réalité que très peu engagés sur les chambres et les stocks aériens.

C’est là où il y a vraiment un travail de distinction à faire entre ceux qui ont de vrais engagements à même de remplir 100 à 150 chambres comme nous le faisons et le reste.

Il n est pas question de marketing ou de prestations innovantes, il est surtout question d’engagements et de faire un vrai métier de Tour opérateur !

LQ : Qui sont selon vous les « bons élèves » sur les clubs ?

Il y a 3 tour opérateurs selon moi qui sont capables de déployer des chaînes de vols et des stocks importants toute l’année. Et pas seulement des blocs sièges ou des baladeurs… C’est le groupe TUI, le groupe Thomas Cook avec Jet tours et nous – et d’ ailleurs aucun des 3 ne le contestera car nos services transports collaborent ensemble de façon régulière, la concurrence n’est pas aussi impitoyable qu’on le croit.

LQ : Pouvez vous préciser les chiffres concernant les Ôclubs ?

RB : Comme j’aime à le répéter, les clubs pour nous ne sont pas une fin en soi mais un segment qui est actuellement très en vogue et auquel il nous est facile de répondre de façon concrète dans un environnement concurrentiel car nous disposons d’une offre réputée pour sa qualité mais surtout avec les plus gros stocks aériens et terrestres.

Aujourd’hui, en attendant les 4 ouvertures à venir, les 18 Ôclub représentent à date plus de 90 000 clients soit un peu moins d’un tiers de notre volume global. Sur ce segment, nous avons un objectif d’ouverture de 40 Ôclub d’ ici 3 ans maximum et déjà pour cette saison 2018/19, nous allons passer à 22 Ôclub avec l’ouverture de la Croatie, de Madère,  de Minorque et du Kenya ! soit un objectif de 120 000 pax en 2019.

LQ : Quelle est votre différence avec les autres clubs ?

Aujourd’hui il y a le Club Med, qui est un concept propriétaire que j’ appelle fermé sans que cela soit péjoratif où on se retrouve totalement entre français, entre soi et pour des prestations principalement à l’intérieur du club, tant le choix et la qualité sont la force du concept.

Et il y a les autres, dont nous faisons partie, qui sont des clubs où en réalité vous occupez une bonne partie de l’hôtel mais jamais la totalité.

Et c’est pourquoi la notion d’engagement est déterminante car plus vos engagements seront réduits plus l’espace que vous occuperez sera réduit et vous vous sentirez beaucoup moins dans un club francophone. Or ce sont ces engagements forts qui font notre force.

N’étant pas dans un espace fermé, nous avons donc crée la notion de « club ouvert sur le monde » (voir notre catalogue) pour signifier qu’en plus des prestations d’animations pour les familles et d’ une formule tout inclus nous leur offrons de s’ immerger dans la culture du pays au travers de multiples expériences qui constituent le fil rouge de notre concept dans tous les clubs. C’est ce que nous appelons l’ «Expérience Immersion » qui regroupe donc ces prestations.

Les investissements en clubs coûtent très chers et c est pourquoi nous avons déposé la marque Ôclub mais aussi le nom Expérience Immersion ;

LQ : l’actrice Michèle Laroque vous soutient-elle toujours ?

Michèle Laroque qui est la personnalité du cinéma préférée des français, nous fait l’honneur d’être à nos côtés pour toutes nos communications hors tv. Elle est l’Ambassadrice de cœur et de charme de notre marque.

La proximité comme stratégie

Outre les conventions que nous organisons pour nos partenaires distributeurs, nous avons aussi une rentrée chargée en matière d’animations en régions et dans plusieurs villes.

Sur l’année, le TO va multiplier les rendez-vous thématiques autour de la gastronomie, à l’image des soirées « cuisine grecque » organisées depuis 3 ans. La formule va être poursuivie sur plus de dates et déclinée aussi pour d’autres destinations comme la Croatie ou l’Espagne , en vue de partager des déjeuners ou dîners avec nos partenaires agents de voyages.

Les Formatour seront reconduits, bien évidemment sur les axes devenus majeurs que sont la Grèce et les Canaries, nous permettant faire découvrir la qualité de nos hôtels et nos Ôclubs à près de 200 agents de voyages à chaque fois.

En parallèle, je prévois d’aller personnellement avec les cadres du TO à la rencontre des vendeurs sur le terrain. « Je veux écouter ce qu’ils ont à me dire sur ce qui est bien et ce qui peut être amélioré « . Nous allons ajouter plus de dates à notre roadshow dont voici le programme :

Des Soirées Roadshow Ôvoyages dans toute la France :

– Orléans le 02 Octobre; – Angers le 02 Octobre; – Le Havre le 02 Octobre.
– Paris le 09 Octobre,
– Lille le 18 Octobre;
– Toulouse le 20 Novembre;
– Bordeaux le 22 Novembre

Une production moyen et long courrier en totale connectivité

La dernière brochure annuelle, « La Collection joyeuse 2019 » d’Ôvoyages, est arrivée dans les agences le 20 août dernier et voit la confirmation des destinations long Courrier dont le Kenya, Zanzibar et Tanzanie, l’île Maurice, la Réunion, Maldives, Sri Lanka, Thaïlande, Inde, Vietnam, Cambodge, Laos, Bali, Cuba, Bahamas, Rép Dom…
Il y a un gros travail de formation et d’accompagnement de nos partenaires même si nos outils sont faits pour leur faciliter la tâche ; comme par exemple le fait d’avoir toute notre production connectée à Orchestra depuis la création de la plateforme prestataire, ou encore la possibilité que nous leur offrons désormais d’accéder à notre package dynamique qui est le seul à combiner les 2 technologies de Misterfly et Amadeus garantissant ainsi le meilleur prix sur l’aérien à l’ instant T.

Propos recueillis par PR





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