Pourquoi TUI France ouvre la porte aux low-costs ?


Pour Pascal de Izaguirre, l’actuel Pdg de Tui France, c’est « une nouvelle orientation stratégique majeure« . Testée cet été sur 4 destinations et 20 hôtels, la formule « hôtel + vols low-costs » en dates libres a été un vrai succès. Pour cet hiver, elle est proposée pour 50 hôtels et 5 destinations. Et dès l’été prochain cette option « Choix Flex » montera en puissance sur au moins 300 hôtels.

Même si les packages 7j-14j ont encore de beaux jours devant eux, de plus en plus de clients préfèrent choisir la durée et les dates de leurs voyages en évitant les horaires quelquefois très contraignants des vols charters. Cette ouverture vers le packaging dynamique s’appuie très fortement sur les vols EasyJet qui avec ses 7 bases en France est en parfaite synergie avec TUI, le TO qui propose le plus de villes de départ sur toute la métropole.

TUI France a fait voyager un peu plus de 1,1 million de passagers en un an en s’appuyant majoritairement sur les vols de TUI Fly (autre filiale du groupe allemand TUI).

« Limiter les engagements aériens, c’est réduire les risques financiers » précise Pascal de Izaguirre, ce qui est un impératif pour TUI dont les comptes ne sont pas encore totalement dans le vert. Et si l’ouverture aux low-costs permet à TUI de minimiser les aléas des affrètements, cela permet aussi d’attirer une nouvelle clientèle, celle qui cherche et achète sur Internet les meilleurs vols, et sélectionne ensuite son séjour hôtelier sur un autre site de vente.

Par contre, cette offre combinée « Choix Flex » (hôtel+vol low-cost) proposée par TUI offre un vrai bonus au client car en cas de problème aérien (retard, annulation) il bénéficie alors d’une protection que l’achat d’un vol sec ne lui donne pas. C’est peut-être pour éviter d’éventuelles futures réclamations client que Pascal de Izaguirre n’a pas prononcé une seule fois le nom de Ryan Air dont on connait les déboires récurrents avec son personnel et les grèves qui s’ensuivent…

Il semble que TUI apprécie la qualité de service d’EasyJet même si en fonction des possibilités de liaisons aériennes moyen-courrier, des vols pourront être proposés sur d’autres compagnies.
Et pour ne pas pénaliser TUI Fly et avoir un taux de remplissage maximum, TUI France proposera aussi à la vente des vols secs sur les vols TUI Fly.

Pour la saison Été 2018, les chiffres de TUI sont en progression avec un taux d’occupation des clubs Lookea de 91 % tandis que celui des Clubs Marmara grimpait à 93 %, bien que les résas aient été affectées par les grèves à répétition (SNCF et Air France) et par la Coupe du Monde de football.

L’Espagne a un peu chuté, effet de saturation et d’augmentation des prix, tandis que la Grèce passait devant (meilleure image du pays et grande diversité de sites). Une légère progression du Maroc tandis que la Tunisie faisait un bond de 82%, mais cette dernière partait de fort loin. Le Monténégro, petit pays encore un peu préservé, a été un des grands succès de l’été.

Pour la saison Hiver 2018-2019, TUI annonce 26 clubs (17 Lookea et 9 Marmara) et propose 311 circuits sur 100 destinations. Et comme « La nouveauté crée la demande » il y aura 4 nouveaux clubs Lookea : Zanzibar, Canada, Dubaï-Ajman et Panama, ainsi que des nouveaux hôtels et clubs TUI en particulier en Jamaïque, au Mexique et en Rép. Dom.

Pour Pascal de Izaguirre, la distribution doit être omnicanale pour fluidifier l’accès à l’offre. « La stratégie digitale est un très important canal de distribution et de vente. 90% des acheteurs en agence TUI ont regardé les produits sur Internet. C’est du gagnant-gagnant pour tous » précise-t-il, ajoutant que TUI a besoin d’un important réseau d’agences physiques.

A son réseau actuel de 260 agences (68 TUI, 24 Look Voyages et 164 agences mandataires) TUI a pour objectif d’ouvrir dans les 3 ans, 70 agences supplémentaires. Ces 330 agences seront à terme toutes rebrandées TUI, et nombre de celles existantes l’ont déjà fait.

En un peu plus d’un an d’une très importante campagne marketing, dotée d’un budget conséquent, TUI a réussi à agglomérer ses 3 marques phares Lookea, Marmara et Nouvelles Frontières sous la seule ombrelle TUI, tout en leur gardant leurs spécificités propres.

A l’intérieur du site internet de TUI qui dorénavant les regroupe toutes, chaque client peut retrouver sa marque préférée.

Pour Serge Laurens, directeur marketing de TUI, il faut continuer à investir dans ce domaine, y compris ce qui est nouveau dans le marketing prédictif, même si le succès est déjà là. TUI, marque quasi inexistante il y a un an, détient maintenant une vraie reconnaissance. Au mois de juillet TUI a obtenu un score de notoriété spontanée de 16 %, juste en dessous de celle du Club Med (17 %).

Les clubs sont un des éléments importants de l’offre TUI, et pour Pascal de Izaguirre, il faudrait pouvoir séparer le bon grain de l’ivraie car il estime que sur les 3.500 « clubs » proposés sur le marché français seulement 400 offrent les services d’un vrai « Club ».

Frédéric de Poligny





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