Comment l’agent de voyages peut-il être un vrai générateur de marge


Autant la distribution peut être la cible des prestataires de transport qui la considère comme un intermédiaire dispendieux, autant elle est une planche de salut pour un nombre incalculable d’entreprises, notamment du voyages. En termes de déplacements professionnels, les dépenses réalisées par les 3,87 millions d’entités commerciales françaises représentent près de 30 milliards d’Euros.

Or si je vous affirme que seules 4 % des entreprises peuvent se permettre de dédier une ressource achat ou professionnelle au pilotage de ce marché, vous comprendrez que, dans cette commodité achat, l’agent et le distributeur ont de beaux jours devant eux.

Encore faut-il que les agences y croient, mettre les outils et les ressources en face de ce besoin souvent ignoré voir non explicitement exprimé par les potentiels demandeurs.

L’open booking (le fait de réserver en direct sur les sites des prestataires) a certes été facilité par l‘avènement des opérateurs à bas coût et par la généralisation de la présence sur le web des acteurs historiques.

Pour être honnête, autant il est facile de réserver un vol Paris Milan sans risque de se tromper ou de faire une mauvaise affaire, autant il est risqué de s’aventurer à réserver un vol vers un autre continent.

La raison de ce constat est simple et repose sur le fait qu’en long courrier, il y a non seulement plusieurs opérateurs disponibles mails il y a aussi des différences de confort, de sureté, d’horaire, de temps de vol et de prix que le voyageur non informé peut ignorer.

Dans ce cas, le rôle de conseil d’un professionnel peut s’avérer judicieux voir indispensable. Son intervention, bien que facturée, est très largement compensée par les économies que peut générer son intervention et ses conseils car tous les paramètres précités ont une influence sur le coût total d’un voyage.

Les agences de voyages de proximité et les réseaux ont un rôle important à jouer s’ils prennent le temps de connaître leurs clients et le marché des déplacements professionnels. La valeur ajoutée qu’ils peuvent proposer est une force de frappe qui peut facilement faire économiser 10 à 20 % aux clients.

Or cette économie peut être immédiate (il n’y a quasiment pas de « time to market ») et elle peut même être assimilée à un gain de marge nette (combien faudrait-il que le client vende de services ou de biens pour générer la même marge…).

Certes, certaines plateformes web (comparateurs, prestataires, OTA…) ont facilité la réservation directe. C’est ainsi que près de 25% des achats de transport aérien, 35 % des réservations ferroviaires et 40 % des réservations de véhicules ou d’hôtels sont faits en direct sur le site des fournisseurs.

Mais les petites entreprises peuvent-elle se permettre d’avoir des collaborateurs qui passent en moyenne 22 minutes pour réserver un Paris Milan ? La réponse est évidente…

Pire, l’évolution des outils et des process tant promis par les éditeurs et les transporteurs ne profitera pas aux petites structures qui ne peuvent pas se permettre d’investir dans lesdits outils ou dans un développement de liaison client/ prestataire. Il y a donc de la place pour de la prestation de service.

Voilà qui va ravir bon nombre d’agents de voyage mais attention car travailler en agence le marché des déplacements professionnels impose de créer une structure indépendante à celle du loisir.

Le client affaires attend du service et de l’immédiateté. Cela impose également une approche financière et une trésorerie spécifique car les entreprises payent rarement cash leurs achats.

Néanmoins, le jeu en vaut la chandelle car il peut être rémunérateur pour l’agence qui a le bon angle d’attaque (savoir vendre, savoir servir et connaitre le marché client et fournisseurs).

Ces points spécifiques seront abordés lors du congrès des EDV (Entreprises du Voyage) de cette fin de semaine à Madère, lors de deux conférences intitulées « Voyage d’affaires, MICE, relai de croissance pour les agences de voyages » que j’aurais le plaisir d’animer et durant lesquelles les participants pourront poser toutes les questions leur permettant d’agir au mieux sur ce marché qui reste ouvert.

Yann Le Goff
Expert Mobilité
www.nilrem.fr





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