Pourquoi TUI a déclenché la colère des agences de voyages en Allemagne ?

5 mars 2019   Serge Fabre   1 commentaire   Distribution    Allemagne, Booking, Fritz Joussen, Hubert Kluske, Michael Knapp, OUI.sncf, Thomas Cook, TUI    5992 vues

Il y a quelques jours, lors de la présentation des résultats de TUI au premier trimestre 2019, Fritz Joussen, PDG du groupe, a expliqué aux investisseurs qu’ils travaillaient à une réduction des coûts en pariant sur les « ventes directes, sur Internet et sur mobiles ».

Une menace pour la distribution traditionnelle

Ce qui devait être un message apaisant (pour les actionnaires) a déclenché un incendie en Allemagne. Les agences de voyages allemandes ont constaté dans ces déclarations une grave menace pour la vente traditionnelle, l’un des plus importants canaux de distribution en Allemagne. Par ailleurs, l’Association des agences de voyages indépendantes s’est montrée très critique à l’égard des déclarations de Fritz Joussen, les décrivant comme une « déclaration de guerre contre les vendeurs ».

TUI cherche à relativiser

Hubert Kluske, directeur des ventes du groupe TUI, et Michael Knapp, directeur des ventes de TUI Allemagne, ont envoyé un communiqué aux agences de voyages partenaires leur demandant de « relativiser » les propos de Joussen. Ils soulignent que dans le discours, il n’y avait aucune référence directe à l’Allemagne et que chaque marché fonctionne différemment.

Cependant, ils avertissent que les ventes en ligne ont des taux de croissance énormes et que les professionnels traditionnels doivent s’adapter à ces changements.

Il ne s’agit pas d’un cas unique …

TUI n’est pas le premier géant touristique à faire face à cette situation. Au Royaume-Uni, les agents de voyages ont explosé fin 2018 contre Thomas Cook après que le géant du tourisme a annoncé que les prix de ses produits distribués sur Internet seraient moins chers que dans les magasins. Là, c’est plus compliqué !

Le réseau des agences physiques restent vital pour TUI

Pour le moment, les ventes dans les magasins physiques restent très importantes pour TUI sur le marché allemand, qui enregistre le « plus grand nombre de clients et le plus gros volume de ventes » de tous les canaux.

Les dirigeants de TUI proposent la création d’un « partenariat équitable omni-canal » selon lequel les ventes en ligne et en agence se déroulent dans les mêmes conditions (en référence à des remises ou à une quantité d’offre, par exemple). Ils ajoutent qu’ils sont en train de finaliser un projet concret qui pourrait voir le jour en 2019.

En France, les ventes en ligne restent stables. Oui.sncf et Booking sont dans le Top15. Les TO n’ont pas encore fait une révolution dans l’e-commerce comme Amazon a pu la réaliser dans le commerce en ligne. Les agences de voyages physiques restent des partenaires indispensables pour nombre de voyagistes.

Serge Fabre