Brochures TO : trop c’est trop ! par JL Dufrenne

12 octobre 2016   Jean-luc Dufrenne   6 commentaires   Distribution    brochures, circuits, séjours  

Il est parfois agréable d’évoquer, dans cet univers de la distribution de voyages, des sujets plus anecdotiques, quoique !

Je veux aujourd’hui exprimer un Ras Le Bol provoqué par ces livraisons anarchiques de brochures Tour Operator dans nos agences.
Voilà un sujet qui, depuis a minima 10 ans, fait l’unanimité parmi tous les distributeurs de France mais qui ne semble pas se solutionner avec le temps.

Alors que l’on s’oriente vers des agences de plus en plus connectées, où il est fortement conseillé de distribuer les brochures avec parcimonie et après conseils avisés …

Alors que l’on réalise plus de 50 % de nos ventes après avoir échangé par mails avec nos clients et qu’on leur envoie essentiellement des pdf de « fiches produits » ou liens actifs sur la toile (personnalisation des produits oblige !),

Alors que l’on favorise une démarche cross-canal et éco-responsable …

On poursuit l’édition de brochures dans des quantités et des dotations par agence qui frôlent l’invraisemblable !

Pour illustrer simplement mon propos, j’ai pris cet après-midi, dans l’une de nos agences au volume d’affaires « tourisme individuel » moyen, une photo de ce qui est destiné à la benne et ce pour la seule saison printemps-été 2016.

J’ai fait un rapide calcul : 250 brochures à une moyenne de 700 g (et oui car en plus elles sont très lourdes) soit 175 Kg à la poubelle.

A noter que nous avons été livrés, et sans qu’on le demande bien entendu, d’un stock de 20 brochures le 3 octobre dernier pour une brochure printemps- été 1/4/16 – 31/10/16 !

Multiplions ce chiffre par deux saisons soit 350 Kg et par 4 000 agences (nb d’agences distributrices estimé en France) : c’est 1 400 tonnes de papier jeté à la poubelle par an mais aussi 8 Millions d’euro ! (4€ la brochure en moyenne hors routage !)

A l’heure où l’on cherche par tous les moyens à améliorer nos marges, tant pour les producteurs que pour les distributeurs, n’y a-t- il pas là une manière d’agir efficacement ?

La solution est très simple : qui mieux que le vendeur connait, par TO, le nombre de brochures dont il a besoin pour une saison ! Aussi bizarre que cela puisse paraitre, cette question n’est JAMAIS posée aux vendeurs.

Donc, Mesdames et Messieurs les producteurs : Avant de confirmer le tirage de vos brochures, posez vite la question aux vendeurs et votre économie sera immédiate.

Je suggère d’ailleurs que vous compensiez cette économie en faisant figurer sur votre site grand public les adresses des agences qui vous distribuent : vous apporterez ainsi davantage de proximité à votre marque, vous amplifierez la nécessaire complémentarité du site internet et de l’agence physique et vous accomplirez une démarche résolument « dans l’air du temps ».

Quant au contenu des brochures, c’est pour le moins … « déroutant ».

Quelque peu conservateur, j’ai procédé cet après-midi à un autre rapide exercice : j’ai comparé 3 brochures de TO de l’an 2 000 et les mêmes en 2016. Rien n’a changé dans le contenu ….ou presque :

pour les séjours hôtels : 3 ou 4 photos, un descriptif immuable : Situation, Votre Hôtel, La Restauration, Les Loisirs et les Sports

et pour les circuits :

du Jour 1 au Jour 12 avec les mêmes items : Arrivée à votre hôtel (ah bon !) Départ de votre hôtel (tiens ?) Installation, dîner et nuit (super, je vais pouvoir dormir),…

Je vous épargne les tableaux de prix, un vrai bonheur : entre les sup DP, les réductions 3 ème lit et le berceau gratuit : on est définitivement plongé dans le rêve .

2000/2016 : 16 ans de pur copié-collé. A méditer.

Alors, puisque mon propos se veut toujours résolument constructif, je suggère que les TO fassent appel à la créativité et au bon sens de très nombreux vendeurs.

Via La Quotidienne par exemple, qu’ils lancent un concours, dans toute la distribution, d’un prototype de page « séjour » et de page « circuit » pour leur prochaine saison avec pour objectif principal de favoriser le lien naturel et nécessaire entre la brochure ET le site internet.

Je peux dès à présent parier sur la qualité des résultats.

En conclusion, des brochures, oui mais en moindre nombre et…..revisitées.

Allez, bonnes ventes quand même !

JLD