L’offensive programmée de FTI Voyages

9 février 2016   Bertrand Figuier   2 commentaires   Production    Axel Mazerolles, FTI GROUP    10272 vues

Filiale française à 100 % de FTI Group, un géant allemand du tourisme européen qui est basé à Munich et pèse 2,6 Mds €, FTI Voyages est piloté depuis six mois par Axel Mazerolles, un ex-Pierre & Vacances, dont la carrière a débuté chez Travelprice, vers la fin des années 90, avec l’arrivée des nouvelles technologies. Plus adepte du schuss que du slalom, il croit au BtoB et part à l’assaut du marché moyen-haut de gamme dans lequel il voit le nouveau mass-market.

La Quotidienne : Vous investissez lourdement en France ; le marché est-il si rassurant ?

Axel Mazerolles : On traverse plusieurs crises à la fois, économique, politique… tout arrive en même temps. Bien ! Mais doit-on rester sans rien faire, se lamenter ou bouger quand même ? Le Français a besoin de vacances, le plus important, c’est donc de savoir où et à quelles conditions.

Personne ne peut lire l’avenir, à court ou moyen terme, aujourd’hui comme hier. En revanche, il y a des tendances que l’on peut discerner si l’on écoute le consommateur. Pour moi, c’est une question d’état d’esprit. Il faut d’abord croire en certaines destinations, la Turquie ou la Tunisie par exemple, qui peuvent sans doute traverser des temps difficiles mais qui verront leur fréquentation repartir.

Ensuite, à fortiori quand on est un TO BtoB, il faut écouter les agents de voyages, être proche d’eux ; ils connaissent bien leur zone de chalandise, le comportement et les attentes de leurs clients. Enfin, il faut arrêter de faire des promotions « en trompe l’œil », dans le genre « enfants gratuits pour les familles hors des vacances scolaires ». Le consommateur n’est pas l’idiot du village ! Il veut de la transparence et il faut la lui donner. Bien sûr, je ne peux pas inventer la demande ; mais je peux la susciter avec des prix imbattables, y compris pendant les vacances scolaires ! Et ça marche… mon gros souci, en ce moment, ce sont plutôt les clients que nous ratons par manque de personnel à la résa. Pour vous donner une idée, par rapport à nos chiffres hiver 2014-2015, je sais déjà que nous allons faire une croissance à 2 chiffres…

L. Q. : Pourtant la demande a plutôt tendance à se resserrer…

A. M. : C’est possible, mais pour trouver des clients, nous comptons conquérir des parts de marché. À ce que je constate, les grands réseaux sont intéressés par nos produits, qui sont particulièrement adaptés à la clientèle française, à l’exemple des Dunes d’Or, l’ex Framissima, qui va rouvrir à la fin mars. Ils sont aussi séduits par nos prix qui peuvent parfois aller jusqu’à 20 % en dessous des tarifs les plus courants. Ce n’est pas un hasard si FTI Voyages fait une croissance à 3 chiffres avec la grande distribution dont la clientèle, plutôt famille et sénior, reste aussi très intéressée par du moyen haut de gamme à prix bas. Le client sera peut-être infidèle ; c’est vrai aussi que moins il a d’argent, plus il est exigent ; et alors, ce n’est pas un problème. Il n’empêche que le français veut du prix, plus encore que les étrangers. Quand vous faites des réductions tarifaires « enfant jusqu’à 17 ans », y compris pendant les vacances, croyez-moi, pour une famille, ça fait la différence.

L. Q. : Qu’en pensent vos actionnaires allemands ?

A. M. : Je prends un gros risque, sans doute, au moins à court-moyen terme, mais le Groupe FTI me fait confiance. Non seulement il croit réellement au marché français mais en plus il me donne les moyens d’agir vite et fort en réagissant rapidement aux requêtes que je lui présente, même quand j’exige le meilleur tarif sur tel ou tel produit. Ce n’est pas rien, FTI fait voyager 4, 6 M de clients, il est le 4ème opérateur allemand et le 6ème européen, avec un porte-feuille de 6 000 hôtels qui couvrent l’ensemble des segments, une enseigne hôtelière, Labranda, un réceptif dans 19 destinations et 44 implantations. Cette force représente un vraie puissance d’achat dont je veux profiter à plein en ciblant des produits moyen haut de gamme qui correspondent vraiment à la clientèle française, sur la gastronomie bien sûr, mais aussi sur tous les autres critères : le confort, l’ambiance…

En attendant, avec 50 personnes désormais, nous avons doublé nos effectifs, j’étoffe une équipe commerciale dont je suis très fier, nous ouvrons un bureau parisien, je crée un service client avec le recrutement d’Anne-Sophie Vandemest, et j’inaugure un nouveau site BtoB qui permettra aux agences d’accéder à la quasi totalité de notre offre et de notre expérience du packaging dynamique, notamment en jouant sur nos stocks aériens ou ceux des compagnies aériennes régulières ou « low cost ».

Nous avons également des nouveaux locaux entre Bâle et Mulhouse. C’est cette dynamique incroyable qui nous permet, par exemple, de lancer une brochure Amérique du Nord, avec les USA, le Canada et les Bahamas, des destinations sur lesquelles je double déjà le volume de l’an dernier.

L. Q. : Quels sont vos objectif à moyen-court terme ?

A. M. : Pour le moment, nous sommes leaders dans notre région, mais nous voulons devenir l’un des grands TO du marché français. En fait, avec ses 100 000 pax et un chiffre d’affaires de 74,7 M €, FTI Voyages n’est qu’à la 15ème place alors qu’il a un gros potentiel au niveau national, en particulier dans le sud-ouest, le sud-est ou sur Paris, avec ses 12 M d’habitants… D’où les recrutements que nous avons faits et que nous prévoyons encore, pour notre centre d’appel ou pour nos commerciaux, mais aussi pour les ventes à la carte qui pourraient et devraient peser davantage dans notre chiffre d’affaires.

Cela étant, il ne faut pas croire que nous pouvons jouer les fiers à bras. On est comme tout le monde, soumis aux mêmes aléas, et demain reste aussi incertain pour nous que pour les autres.

Propos recueillis par Bertrand Figuier