Ce qu’il a de bien avec les entreprises bien commandées, c’est que ses nouveautés produits découlent plus d’une stratégie de fond que d’une tactique seulement conjoncturelle.
L’opportunisme commercial n’est pas à négliger bien sûr ; mais il ne suffit pas pour s’assurer un développement réellement solide.
Dans sa brochure 2014-2015, par exemple, Salaün Holidays propose plusieurs nouveaux circuits longs courriers : « Splendeurs de l’Ouest américain », un 19 jours qui réunit les parcs nationaux et tous les grands « spots » de la Californie, ou bien « Tigres et dragons d’Asie », autre nouveauté 2015 qui propose un périple de 16 jours entre Kuala Lumpur et Singapour, via Malacca, Manille, les Visayas, Bohol ou Cebu.
Ces choix tiennent évidemment compte des réalités commerciales.
Ils s’appuient aussi sur les acquis techniques du TO dans chacune de ces destinations ; les réceptifs locaux en particulier, qu’ils soient exclusifs, comme en Inde, en Russie, au Vietnam, ou partenaires plus ou moins privilégiés, comme aux USA.
Pourtant la rentabilité unitaire du produit n’est ni le seul ni le premier objectif.
Derrière ce qui se trame doucement, ce qui se construit patiemment, c’est le positionnement de Salaün comme spécialiste incontournable du circuit pour la clientèle des GIR.
« On veut une brochure dont le panel de circuits est le plus large possible » explique Stéphane Le Pennec, DG du TO (à gauche sur la photo aux côtés de Michel Salaün) « Nous cherchons donc à étoffer la production, à la diversifier toujours plus, tout en veillant à conserver son niveau de qualité. »
En conséquence de quoi, il faut également étoffer la distribution et renforcer le maillage des points de vente pour diminuer à la fois le risque et les coûts de production.
Après la production large et la distribution étendue, la stratégie de Salaün dispose d’une 3ème clé : la rigueur avec laquelle il cible sa clientèle.
Dans le cas du TO breton, ce sont les seniors, une clientèle « qui reste toujours aussi solide« , selon Stéphane Le Pennec, malgré la crise économique actuelle.
C’est cette clientèle, à la fois exigeante et prudente, qui justifie le développement des départs de province, par exemple, ou qui explique l’offre de pré-acheminement domicile-aéroport.
Pour décider plus sûrement d’une future implantation hors de sa région source, le dg de Salaûn n’hésite pas à consulter l’INSE ; cela lui permet de mesurer à l’avance le potentiel démographique de chacune des zones de chalandise ciblée.
En maîtrisant ces 3 clés, il faut encore faire valoir haut et fort son savoir-faire.
C’est le but des voyages exceptionnels, comme la « Croisière routière de Brest à Vladivostok, » dont la prochaine est prévue au printemps 2016, avec des dates et un programme à paraître d’ici la fin octobre.
[1]
C’est aussi la mission de la brochure « Entre-nous » qui apporte une touche de sur-mesure aux groupes d’amis ou de « repeaters » qui ont déjà voyagé ensemble et veulent recommencer.
Le moins qu’on puisse dire aujourd’hui, c’est que la recette fonctionne.
Parti d’une commercialisation strictement locale, Salaün Holidays est désormais revendu par 1 500 agences à travers toute la France, dont 58 agences maisons et une trentaine de partenaires.
Le tout pour un chiffre d’affaires annuel attendu en hausse de 6 à 7 %, et un panier moyen de 1 800 €/pax.
Dans le fond, un modèle économique efficace, ça tient à peu de choses…
Bertrand Figuier