Faut-il encore accepter les chèques-cadeaux en agence ? par JL Dufrenne

19 octobre 2016   Jean-luc Dufrenne   4 commentaires   Distribution    chèques cadeaux, Flixbus, taux de commission    4513 vues

Encore un sujet qui fait souvent débat dans nos causeries d’agents de voyages ou sur des forums professionnels. Et les réactions exprimées sont souvent les mêmes : « vu ce que l’on doit reverser en commission, ce n’est pas la peine de prendre les chèques-cadeaux », «ça nous coûte près de 50 % de notre commission !», « c’est lourd à gérer », etc. Même si ces arguments sont parfaitement recevables, il me semble nécessaire d’analyser plus en détail le sujet :

On le sait tous, l’acquisition de nouveaux clients coûte cher voire très cher dans nos agences !

Il faut aujourd’hui déployer beaucoup de temps et de moyens, sur Internet par exemple, pour espérer séduire quelques nouveaux prospects. Un site internet d’agence performant coûte beaucoup d’argent (création, abonnement, implémentation des contenus, achat d’espaces, maintenance, etc.).

Dans un autre domaine, faire une insertion dans un quelconque support publicitaire local, organiser une opération portes ouvertes, participer à un salon génère des coûts directs (participation financière) et indirects (temps passé, heures sup à récupérer).

Le retour sur investissement de telles opérations est considéré satisfaisant lorsqu’on génère entre 3 et 5 nouveaux dossiers.

Si nous revenons donc à nos chèques-cadeaux, certes ils génèrent un coût (en moyenne 6 % du montant facial des chèques) mais présentent d’autres avantages non négligeables :

– Une acquisition immédiate de nouveaux clients;

– Un client en général en bonne position car ravi de constater que ses chèques-cadeaux sont acceptés;

– Le gain de temps consacré à notre rôle prioritaire de conseil;

– Une belle opportunité de fidéliser facilement le client;

– Un apport de clientèle complémentaire mais qui ne fragilise pas notre modèle majoritaire de rémunération.

De plus, il est rare que le client paie la totalité de son voyage avec les chèques cadeaux. Une rapide étude tend à prouver que le montant moyen par Pax oscille entre 300 € et 600 €.

Prenons un exemple précis : je concrétise un dossier à 2 000 € pour 2 PAX sur lequel j’ai 1 000 € de chèques cadeaux (le curseur est haut !). je vais devoir reverser 60€ de commission « chèques » mais que je pondère néanmoins en prenant des frais de dossier de 15 € sur le reste du dossier et la totalité de ma commission distributeur (retenons 11 % HT ) soit 198€ + 15 € – 60 € = 153 € soit 7.65 %.

Je ne sais pas pour vous mais moi je n’hésite pas, je prends !

J’évoquais dans un précédent article la perte pérenne du « passage » dans nos agences . Nous devons nous ouvrir à tous les moyens qui s’offrent à nous pour capter des nouvelles clientèles sachant que cela représente systématiquement un coût et que si ceux-ci ne sont pas directement « visibles » au grain de chacune de nos ventes, ils seront bien au débit de nos charges globales.

De manière plus anecdotique, nous constatons que beaucoup d’agences signent aujourd’hui des accords de distribution avec les flixbus et autre « cars Macron ». Affirmant que, même si cela paie peu, ça fait rentrer du monde dans les agences. A quel taux de commission sont signés ces contrats ?

A quel taux de commission sommes nous prêts, parfois, à distribuer « certain faiseur de Club » ?

En résumé, nos modèles de distribution évoluent sans cesse et nous devons nous y adapter.

C’est incontestablement la juxtaposition de ces différents modes de distribution qui assurera la pérennité de nos agences et qui, atout non négligeable, nous permettra à terme de nous consacrer au cœur même de notre métier, de ce qui nous rend le plus enthousiaste : le Conseil au client.

A très vite !

JLD