Bienvenue à Christian Orofino, qui, après s’être fait prier un certain temps, a accepté de nous livrer régulièrement quelques réflexions sur la profession. La première de ses chroniques va surement susciter quelques commentaires, mais nous sommes décidés à la Rédaction à ouvrir le débat le plus largement possible. D’autant que Christian, comme certains nouveaux que nous vous annoncerons dans quelques jours, n’a pas sa plume dans la poche.

 » Une étude récente du CETO faisait apparaitre une courbe ascendante des ventes en ligne qui représentent  actuellement 35 % des ventes  et donc  65 % des ventes se font encore en agences.

Cette même étude montrait grâce à une simulation des ventes pour les années à venir une progression de la part de marché des ventes en ligne mais avec un seuil  qui ne dépasserait pas les 50%, ce qui laisserait donc encore 50 % des ventes aux agences classiques

Pour l’instant deux faits sont incontestables : les 35 % de part de marché et la progression des ventes en ligne mais pour savoir où placer le curseur cela ne peut pas dépendre de la seule arithmétique, aussi sophistiquée soit elle, car notre activité est soumise à tant d’impondérable que seule une voyante pourrait se risquer à un pronostic. Par contre ce qui est certain c’est que l’immobilisme de notre profession sera un facteur de dégradation dans lequel les pure players viendront s’engouffrer et ce ne seront peut-être pas 50% des ventes qui resteront aux agences mais pourquoi pas 30 ou 20%.

Ce qui signifierait la fin du modèle actuel et la quasi disparition des réseaux de distribution.

Pour endiguer cette issue, il faut prendre notre destin en main et réformer notre modèle. La faiblesse de notre activité dans le contexte actuel de concurrence féroce réside essentiellement dans  son émiettement, ce qui a pour conséquence une faiblesse économique des entreprises du secteur. De plus, aucune de ces entreprises en dehors de Thomas Cook et de Nouvelles frontières/TUI, ne maitrise soit la vente de leur produit pour les TO,  soit la production pour les distributeurs. Bien entendu, il existe des accords de référencement mais qui se font plus dans la méfiance que dans la confiance, chacun essayant de gagner sur l’autre avec bien sûr la main sur le cœur.

Sur les centaines d’entreprises que comportent notre activité, seules quelques-unes peuvent se prévaloir d’une notoriété suffisante  qui permet à une marque de drainer des clients, les sites internet en quelques années se sont déjà fait un nom et sont clairement identifiés par les internautes

Pour au moins tenter de garder le curseur majoritaire des ventes vers nous, il faut resserrer les liens distributeurs /producteurs et prendre le modèle de l’industrie automobile avec des producteurs qui confie la commercialisation des voitures à  un réseau exclusif de concessionnaires.

En dehors d’un très petit nombre de vendeurs multimarques, on ne vend pas de véhicules Peugeot chez les concessionnaires Renault et vice versa et ce modèle existe depuis des décennies. Si les constructeurs et les distributeurs ne l’ont pas modifié c’est qu’il est profitable aux deux parties et que le client s’y retrouve. Pour reproduire ce modèle et faire du tourisme une industrie organisée, il faut que chaque réseau d’agences actuel sélectionne des producteurs généralistes et spécialistes qui ne seront référencés que dans un seul réseau avec des accords d’exclusivité.

Ainsi chaque entreprise garde son indépendance juridique et financière mais de meilleurs accords  pourront être conclus entre TO et réseaux.

Les producteurs auront une meilleure visibilité et pourront prendre les risques en rapport avec des prévisions de vente qui seront  plus facile à établir  sans concurrence interne. Les distributeurs pourront mieux répondre aux attentes de leurs clients et surtout ils pourront peser dans les choix des producteurs en fonction des attentes spécifiques de leurs clientèles clientèle grâce à des productions qu’on ne retrouvera pas dans le réseau concurrent. Les conseillers voyages seront plus performants sur une offre plus resserrée et seront plus convaincus en défendant les produits comme si c’était les leurs. Ainsi les fusions juridiques entre producteur et distributeurs ne sont pas nécessaire au contraire une situation de partenariat exclusif induirait une liberté de choix de chacun après l’expiration d’un contrat et donc entretiendrait une stimulation et une créativité bénéfique au marché.

Ce resserrement des liens permettrait aussi des moyens plus importants pour renforcer la notoriété de ces 4 ou 5 réseaux

Enfin un commerce est mieux fréquenté quand le public en comprend son fonctionnement or actuellement très peu d’initiés connaissent la différence entre un TO et une agence de voyage et surtout leur complémentarité, les sites internet ne se sont pas embarrassés avec ces classifications d’une autre époque qui complique les messages.

Existeraient alors sur le marché 4 ou 5 grandes marques touristiques fortes maitrisant la production et la distribution de leurs produits. Ces nouveaux voyagistes constitués par les acteurs actuels mais organisés différemment sous une seule marque auraient les moyens d’une communication différenciée selon les profils de leurs offres.

Ce positionnement plus clair et cette maitrise des étapes qui vont de la production à la distribution en passant par l’indispensable formation, redonneraient une bonne visibilité et rétabliraient une confiance des clients dans les agences physiques.

Christian Orofino